Аптечні мережі та їхні програми лояльності для клієнтів

Загалом сьогодні аптечні мережи займають домінуюче положення на фармацевтичному ринку Україну. Попри всі негаразди та постійні зміни правил гри цей сегмент економіки країни в останні передвоєнні роки демонстрував стійке зростання. Незважаючи на не надто високу купівельну спроможність більшості українців обсяг роздрібного ринку досить значний — понад $4 млрд. Тому на ньому активно працюють що вітчизняні виробники, так і іноземні компанії.

Не дивно, що у намаганні захопити якомога більший сегмент ринку аптечні мережі активно впроваджують різні програми лояльності з метою привернути нових та утримати старих клієнтів. Насправді висока конкуренція тільки на руку споживачам, тим паче такі маркетингові прийоми не завжди є чистої води уловками для довірливих покупців.

Справа в тому, що рівень обізнаності потенційного набувача товарів та послуг завдяки інтернету значно підвищився. Сьогодні досить набрати у пошуковику запит на кшталт: «Аптека Медмістечко», отримати цілу купу реклами та більш зважені пропозиції від того ж Гугла й спокійно порівняти ціни. Тому акція без акції зараз вже не приносить хитрим акулам аптечного бізнесу зиску: так можна втратити довіру клієнтів та, власне, й їх гроші, бо немає нічого простішого, ніж переметнутися до конкурентів.

Отже, які типи програм лояльності пропонують українські аптечні мережі?

Знижки? Знижки!

Дисконті програми бувають простими та накопичувальними. Маркетологи вважають такий тип «зваблення» покупців найменш ефективним з точки зору формування їх лояльності. Справа в тому, що людина може разово здійснити покупку в конкретній аптеці, а потім знову продовжити користуватися послугами іншої мережі. Робити постійні знижки означає втрачати гроші, тому в основному подібні акції більше використовуються для збору інформації про покупців.

Проте простота та зрозумілість такої форми заохочення клієнтів стає причиною їх великої популярності. З точки зору споживача розпродажі дуже вигідні, адже сьогодні їх проводить одна мережа, а завтра — інша. Фактично за нечисленними винятками в покупця завжди є можливість ретельно вивчити та порівняти умови різних акцій, аби купити лікарський засіб дешевше. Нехай кожен раз це буде інша мережа — то й що з того? Покупці здебільшого лояльні до низької ціни, а не до конкретного продавця.

Бонуси тут, бонуси там

Бонусні системи вважаються дуже ефективними з точки зору завоювання лояльності клієнта. Адже за кожну покупку йому нараховують певні бали (якийсь відсоток від покупки), що згодом можна витратити на ніби безкоштовне придбання лікарських засобів. Насправді в аптечних мережах такі програми працюють на ура, адже кількість покупок у постійного клієнта досить значна, тому за певний період часу накопичується (зазвичай на спеціальній бонусній картці) чимала сума.

Кмітливі організатори обмежують термін дії накопичених балів, тому клієнт змушений вчасно витратити їх, аби не залишитися ні з чим. З мотиваційною стороною у такої програми лояльності все гаразд, адже клієнт постійно повертається у мережу. Хоча по суті він отримує ту ж саму знижку, проте невеличку та регулярну.

Багато рівнів як мотивація до зростання

Багаторівневі програми використовують прогресивний принцип стимулювання клієнтів. Тут все просто — чим більше купуєш, тим краще, бо:

• підвищується відсоток знижки;
• відкривається доступ до ексклюзивних акційних пропозицій;
• учасник програми отримує запрошення на спеціальні заходи.

Тобто спочатку покупцю надають невелику стартову знижку, а згодом він може, наприклад, виграти цінний приз чи отримати великий персональний дисконт. В даному випадку система працює, якщо пропозиції дійсно варті уваги. Інакше клієнти думають, що їм просто морочать голову з метою змусити купувати ліки саме в цій аптечній мережі.