Современный маркетинг тесно связан с бизнесом и наоборот. Сотрудники, владеющими техникой холодных звонков, достойно оцениваются своим руководством по достоинству и получают высокую зарплату. Холодные звонки являются одним из самых эффективных методов продаж, однако вместе с тем - самым сложным. По сути, данные звонки являют собой первичный обзвон в телефонном режиме потенциальных клиентов, которые ранее никогда не имели дело с данной фирмой, компанией, организацией, и цель данных звонков состоит в привлечении новых клиентов и покупателей в свои ряды.
Как правило, клиенты не ожидают звонков, а само название “холодный” означает прохладное отношение собеседника (клиента) на том конце провода. Очень часто клиентам не очень интересны предлагаемые товары или услуги, поэтому главной задачей операторов холодных линий является максимально заинтересовать как можно большее количество людей. Освоить данную технику непросто из-за большого количества барьеров, как явных, так и надуманных. Частые отказы, недовольство и агрессия клиентов часто сказывается на результативности, настроении и самооценке менеджеров, половина из которых сдается, теряется, снижается эффективность работы. Чтобы этого не случилось, специалисты советуют постоянно совершенствоваться, посещать тренинги по продажам.
Холодные звонки являются активным инструментом продаж в сфере В2В, кроме того, они часто применяются при работе с обычными людьми. Зачем же нужны холодные звонки? В первую очередь, они необходимы для:
- постоянного роста количества клиентов;
- запуска нового проекта и его активной рекламы на рынке;
- актуализации и оптимизации большой базы потенциальных клиентов.
В России и Украине холодные звонки осуществляются в разных сферах бизнеса: экспедиторские компании, рекламные агентства, печатные издательства, производственные компании, продающие товары для бизнеса, оптовые предприятия, занимающиеся продажами товаров для организации, агентства по недвижимости. Чтобы звонок был успешным, необходимо к нему заранее подготовиться, составить схему - это касается новичков, у профессионалов это происходит более естественно и качественно. Сам разговор условно можно разделить на следующие этапы:
- звонок секретарю, который соединяет с лицом, принимающим решение (ЛПР);
- знакомство и разговор с ЛПР, реклама своей компании, ее товаров и преимуществ, установление контакта;
- выяснение потребностей ЛПР, предложение идей по решению тех или иных проблем клиента;
- завершение диалога, обмен контактной информации, назначение встречи.
Иногда возникают сложности в организации между звонящим и секретарем ЛПР, который основную часть входящих звонков пропускает через себя и менее интересные, по его мнению, тут же блокирует или сбрасывает. В данных случаях просто необходимо посетить тренинги, чтобы научиться правильно общаться с подобными людьми.
Самым важным моментом холодного звонка является разговор непосредственно с начальником, принимающим окончательное решение. Порой, руководители и директора являются успешными бизнесменами, с которыми нужно разговаривать на равных и оперировать соответствующей терминологией. В этом поможет владение навыками бизнес-коуча.
В заключение можно сказать, что владение техниками продаж, умение составлять крипты, наличие собственных методик работы с разными клиентами позволяют каждому сотруднику на телефоне увеличить как свою, так и прибыль компании, в которой он работает. Помочь с изучением и совершенствованием навыков продаж и переговоров всегда помогут современные коуч и бизнес-тренинги, которые динамично развиваются в Украине.
