B2B и B2C продажи: четыре ключевых различия и их важность

Если вы занимаетесь продажами, то знаете, что это может быть нелегкий бизнес. Необходимо найти как можно больше возможностей для продвижения вашего продукта.

Как правило, продажи ориентированы либо на B2C (бизнес-клиент), либо на B2B (бизнес-бизнес). Чтобы добиться настоящего успеха, вам необходимо диверсифицировать и охватить как можно больше потенциальных клиентов. Вот почему важно не ограничивать себя только одним направлением продаж.

Давайте посмотрим на большие различия и сходства между продажами B2B и B2C и на то, как ваш бизнес может улучшить свою стратегию продаж.

Чем похожи продажи B2B и B2C?

По своей сути, B2B продажи и B2C продажи имеют одну общую черту: они сосредоточены на продаже конкретному покупателю. Независимо от того, является ли клиент средним потребителем, покупающим автомобиль с индивидуальной конфигурацией, или он занимается бизнесом, покупающим целый парк транспортных средств, основы остаются неизменными. Если клиент чувствует, что его ценят и поддерживают, он, скорее всего, вернется за дополнительными предложениями и порекомендует вас другим. Для этого необходимо обслуживание клиентов.

Даже помимо обслуживания клиентов, для успеха обоих типов продаж требуется сильная маркетинговая стратегия. Хотя детали этих стратегий могут сильно различаться для продаж B2C и B2B, обе они сосредоточены на том, чтобы донести ваше сообщение до нужной аудитории.

В чем разница между продажами B2B и B2C?

Между этими двумя рынками много различий. Вот некоторые из менее очевидных:

• У B2C гораздо большая база потенциальных клиентов. Хотя у вас могут быть миллионы потенциальных клиентов в вашей сфере, количество предприятий, с которыми вы можете работать, намного меньше.
• Процесс продаж B2B или воронка продаж обычно намного длиннее, чем B2C. В случае с клиентом B2C клиент является единственным лицом, принимающим решения, когда дело доходит до покупки продукта. Но с клиентом B2B вам, возможно, придется подождать, пока дюжина человек подпишет, покупать или не покупать ваш продукт, прежде чем размещать заказ.
• Продажи B2B менее эмоциональны. Когда дело доходит до маркетинга вашего продукта, клиент B2C, скорее всего, будет эмоциональным и склонным покупать продукты по прихоти или под влиянием момента. Но клиенты B2B будут гораздо более логичными и склонны принимать обоснованные бизнес-решения.
• Клиенты B2B не собираются смотреть на базовые индивидуальные продукты. Чаще всего им требуется более конкретная помощь с технической стороной вашего продукта.

Почему процесс продаж B2B важен?

Одна из основных причин добавить в вашу компанию процесс продаж B2B заключается в том, что эти продажи обычно намного превышают продажи B2C. Хотя процесс покупки может быть более длительным, клиент B2B вряд ли купит только один или два небольших предмета, как это делают клиенты B2C.

Вместо этого вы с большей вероятностью будете продавать большие объемы продуктов с помощью B2B-клиента. Кроме того, у вас есть больше возможностей обратиться к клиентам B2B для повторных покупок.

Например, если вы продаете парк тракторов, сконфигурированных по индивидуальному заказу, вы знаете, что через некоторое время вы можете обратиться к ним для повторного заказа запасных частей. Это может создать сильные возможности для продаж, даже если продажи новым клиентам могут быть более низкими.

Как улучшить свою стратегию продаж B2B сегодня?

Если вы заинтересованы в улучшении своей стратегии продаж B2B, вот простая дорожная карта:

• Сделайте акцент на обслуживании клиентов и предложении ценности вашего продукта. Клиенты B2B с большей вероятностью будут сотрудничать с компанией, если они знают, что могут рассчитывать на обслуживание клиентов и что ценность продукта стоит денег.
• Измените свой маркетинговый стиль. Многие компании завалены электронными письмами и информационными бюллетенями, в которых утверждается, что их компания – лучшая. Вы должны выделить свой бизнес среди остальных. Ищите творческие возможности, чтобы привлечь внимание ваших клиентов. Вы можете добиться этого, используя видеомаркетинг или спонсируя подкаст, имеющий отношение к вашей отрасли.
• Оптимизируйте процесс настройки. Еще один способ улучшить вашу стратегию продаж – упростить настройку индивидуальных продуктов. Используя визуальный 3D-конфигуратор, клиент может точно увидеть, как его продукт будет выглядеть с его характеристиками. Многие клиенты сегодня не заинтересованы в продуктах «одного размера для всех», а вместо этого хотят что-то конкретное для своих нужд.

Увеличение продаж всегда важно. Если в настоящее время вы продаете только предприятиям или отдельным клиентам, сейчас самое время расширить свою клиентскую базу. Обеспечение стабильного роста вашей компании за счет стабильных продаж – это то, что ищет каждый финансовый директор.